大师专栏
餐饮企业营销理念的变革（一）认识营销
营销实际上是售卖产品的方式，但从另一个角度讲，营销是从销售演化过来的。销售的概念和方法是一个简单的结构，当社会出现了产品，比如食肆有酒、肉、菜，就要去售卖，社会有剩余的物质就产生了交易，把甲方和乙方的产品进行交易，最终又确定了决定交换价值——货币。而销售就是一种为消化存在的物料或产品的售卖行为。产品已有或存在了，您找到客户去购买您的产品。这就好像餐厅的经理或服务员在客人进入餐厅，您不用管他的需求，只管售卖您存在的产品和菜式，客户是没有选择的。这种方式在有巨大的市场需求而市场又缺食肆的状况下，当然可以行得通，并且利润度高，操作也简单，成本也低。但是，当这种方式存在的市场产生变化，酒楼和食肆越来越多，产品也越来越丰富，客户又有了不同追求的情况下，销售的概念就相应地产生变化。这就有了营销的概念。
营销与销售的区别之处，在于销售是用既定的方法去卖存在的产品，而营销是先研究了市场和顾客的需求，去决定生产部门生产不同顾客需求的产品，再去进行针对性销售。这相对是一门需要研究的学问，因为销售方式的转变，产品品质及价值也有了巨大的转变。所以很多成功的企业，特别是成熟的餐饮企业在建立之前，要先调查市场阶段性需求，研究好顾客存在及经营价值，再去选点和定位。从而决定经营什么品类，什么产品，并决定价值取向和菜品品质、环境品质、服务品质和价格体系的取向。这样就改变了原来餐饮企业的营业部功能，近十年来基本转化为营销部门。但对营销的认识，有从根本上理解的，也有一知半解的，这也是决定一个餐饮企业经营好坏的因素之一，是前期定位和开业后顾客满意度经营的关键。策略和方法用对了，企业就能逐步成长与发展。而没有经营好市场需求和客户满意度的餐饮企业，实质上是没有研究好营销理念的核心所在。（待续）
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